Pour des VT bien dans leurs baskets !
DU TELEPHONE A LA CHIRURGIE QUEL
QUE SOIT VOTRE PRIX
VOICI COMMENT REPONDRE AU DEMANDE DE PRIX PAR TELEPHONE
de A à Z
MARKETING VETERINAIRE PRESENTE:
Cas de l'ovariectomie chatte
Vous voulez assumer vos tarifs ?
Vous voulez que le téléphone devienne votre ami ?
Vous en avez assez que les gens fassent "leur marché" ?
Vous voulez que les gens acceptent votre offre sans négocier ?
Vous désirez gérer facilement les demandes de prix, une fois pour toute. Vous désirez secrètement que chaque demande de prix se convertisse en chirurgie.
Problème: vous n'êtes pas à l'aise avec votre prix et vous ne vous sentez pas l'âme d'un "vendeur". Vous estimez, vous et vos assistant(e)s que donner des prix par téléphone n'en vaut pas la peine, pire, que c'est une perte de temps.
En quelques années j'ai développé une stratégie, étape par étape, qui permet d'assumer, de convaincre et de fidéliser votre client.
C'est ici
Je suis Jean-Pierre Peeters et j'ai crée de toute pièce un protocole basée sur les neurosciences. Je vous montre comment installer ce protocole dans votre pratique, avec tous les détails.
Voici comment transformer un coup de fil en chirurgie dans 7 cas sur 10
Tout ce que vous n'avez pas appris à l'école.
Les étapes de la formation:
1/ Briser une croyance limitante tenace des vétérinaires selon laquelle les gens font leur marché et voudraient un prix bas.
2/ Obtenir la technique et savoir comment marqueter le produit pour qu'il colle au besoin de votre interlocuteur et donc être parfaitement en accord avec votre client.
3/ Devenir un aimant grâce à "la technique BLJUMA" et rendre le client désireux.
4/ Vendre jusqu'à 3 fois plus alors que vous êtes le plus cher de votre secteur.
5/ Offrir énormément de valeur perçue pour que le prix ne soit plus un problème.
Le tout livré dans un système "pas à pas" à recopier et à appliquer à votre structure.
Vous voulez vendre des ovariectomies sans hésitation ni prise de tête ?
Vous voulez pouvoir transmettre un protocole dont vous êtes fier à votre
associé, assistante, à votre équipe entière ?
Alors cette page est pour vous.
J'ai installé ce protocole dans mes 2 structures vétérinaires et le nombres d'ovariectomie chatte à explosé. Je suis votre cobaye depuis plusieurs mois
et j'ai constaté l'efficacité de la méthode.
Si vous ne voulez pas être dépendant de la concurrence moins chère.
Si vous ne voulez plus écouter ces voix qui vous disent "ils faut baisser les
prix pour vendre plus".
Si vous bredouillez le prix au téléphone parce que vous savez que votre
voisin est 15 euros moins cher.
Alors cette page est pour vous.
Soyons précis: pour pouvoir vendre des ovariectomies chatte entre 120 et 180 €
au téléphone, pour en vendre 1 à 2 unités supplémentaires par semaine, pour
les vendre à vos clients confirmés ou à de simple curieux, cette formation est idéale.
Mais avant, je vais vous raconter comment un mec qui ne connaisait rien aux neurosciences à réussi à augmenter son chiffre d'affaires de 19 % après 14 ans d'installation, alors que la croissance stagnait à 6 - 7 %.
Déjà avant mon diplôme de vétérinaire (20 ans déjà), je m’intéressais au marketing, via les neurosciences. Avant d'intégrer le cursus VT, j'ai failli faire psycho, la matière m'intéressait mais pas le job.
D’abord autodidacte, ensuite en me formant plus spécifiquement au marketing vétérinaire.
N’ayant pas assez d’eau pour alimenter la grande soif de mon moulin, je suis sorti des sentiers VT.
J'ai intégré différents groupes d'entrepreneurs depuis maintenant plusieurs années et c'est là que mon entrepreneuriat s'est envolé.
J'adore tester tout un tas de processus dans mes structures et c'est dingue de constater à quel point certains sont si simples et si efficace. C'est le cas de la formation Du téléphone à la chirurgie quel que soit votre prix que je développe dans cette formation (l'exemple de la stérilisation chatte).
J'ai été stupéfait par l'absence total d'entrepreneuriat dans nos pratiques, et ce constat m'a glacé le sang. Nous avons pourtant des clients, une trésorerie et des obligations financières, bref, un modèle économique.
J’ai trouvé ma passion. Elle est totale et dévorante. Ces dernières années, j’ai reçu plus de savoir que jamais dans le domaine du marketing. J’ai toujours soif d’apprendre et aussi un plaisir fou à transmettre.
Cette formation est le résultat de 3 ans de cours en entrepreneuriat (14 journées /an), de dizaines de bouquins et de centaines de vidéos sur le marketing et les neurosciences.
Ce que vous allez découvrir:
Suivre un protocole codifié
Fini d'improviser la vente d'un service. Un protocole est moins fatiguant, plus efficace et surtout accessible à tout le monde.
CHECK
Développer l'esprit positif
Acquérir une communication engagée en moins de 2 semaines. Bannir les tiques de langages malvenus.
LEAD
Augmenter la valeur perçue
Apporter tellement de contenu et de valeur à votre client que le prix en devient ridicule.
VALUE
Impliquer votre équipe
Que vous soyez seul ou entouré d'une équipe. Entraînez vos collaborateurs grâce aux jeux de rôle.
TEAM
Régler le bazar technique
Construire un mail au design impeccable, texte, images et le tout gratuitement avec un outil professionnel.
TECH
Augmenter votre chiffre d'affaires
Faire croître le nombre de stérilisation va augmenter votre trésorerie, votre marge générale, votre cash flow et donc vos revenus.
GROWTH
Pourquoi de nombreux coups de fil échouent lamentablement
et ce que vous pouvez faire pour réussir
Cause d'échec n°1: une mauvaise attitude
Les vétérinaires détestent les demandes de prix par téléphone. Et pas besoin d'avoir 20 ans d'expérience pour s'en rendre compte... Problème: ça se sent et surtout ça s'entend.
Pire, c'est exactement ce que beaucoup de vétérinaires recherchent: à le faire savoir! Ils pensent "Je déteste les gens qui demandent des prix, vous me faites perdre mon temps, je suis donc désagréable, merci de raccrocher au plus vite! "
Et je le confirme car je l'ai testé: j'ai passé une quarantaine de coup de fil à des vétérinaires belges et français, et comme un client le ferais j'ai demandé le prix pour opéré mon chat femelle (oui, j'ai fait ça !)... le constat est sans appel: le désagréable est très souvent au rendez-vous, un comble pour une profession de service.
Mais ne soyons pas trop dur avec nous même, si les vt sont désagréables c'est parce qu'ils sont persuadés que le client à lui-même une mauvaise attitude.
C'est la croyance limitante que j'ai appelé "les gens font leur marché". Vous verrez que ce n'est pas exactement de ça qu'il s'agit, et pour cette partie, il faudra être bien concentré. Mais vous êtes des universitaires, ont va y arriver.
Cause d'échec n°2: Aucun scénario prévu
Quand un bateau n'a pas de cap, il ne va nulle part.
Et le piège principal chez les vétérinaires est d'improviser la vente. Pas une seul vente se ressemble, on y va au feeling, autant dire que le taux de réussite est assez faible. La préparation est un pilier essentiel de la réussite. Scénariser !
Ne rien préparer c'est faire un 100 mètres avec le client, mais vous avec un boulet au pied.
Cause d'échec n°3: Absence total de suivi
Après mes 40 coups de fils, personnes n'a tenté de me joindre. Personnes ne m'a demandé mon numéro de téléphone, personne ne m'a demandé mon adresse email ni aucune autre coordonnée utile.
Par politesse ? Par timidité ? Je pense qu'il s'agit de négligence, ou de manque de créativité.
Pourtant, revenir vers un client qui doit prendre une décision, peut fortement influencer cette décision.
S'en priver est dommageable.
Cause d'échec n°4: manque de crédibilité
Beaucoup de vété sont trop timides par rapport à leurs prix. La cause principale? Ils connaissent le prix de leur concurrent direct et ce prix est moins cher de 10, 15, 20 voir 50 € que le leur.
Du coup, au téléphone s'invitent frustration, culpabilité et doute. Vous manquez de crédibilité en votre produit. On va sortir de là.
Bientôt vous allez donner votre prix comme on dit "passe-moi le sel".
Vous allez adopter l'attitude qui fait vendre par excellence: la certitude.
Cause d'échec n°5: faire les choses dans le désordre.
"Bonjour, je voudrais connaître le prix pour opérer ma chatte de 6 mois..."
Qu'est-ce qui se passe après ?
Vous connaissez comme moi tous les marqueteurs qui vous disent de surtout, donner le prix "à la fin".
Par cette méthode le client est censé imaginer un prix qui sera supérieur à ce que vous allez lui annoncer. Vous lui donnez tellement de contenu que le client doit se dire "oulala ça doit être cher!"
Voilà donc que nous lisons dans les pensées de nos clients. Vétérinaire et télépathe !
Et si le prix que le client imagine est inférieur au vrai prix, malgré tous vos efforts ? Tout votre scénario tomberait à l'eau !
La méthode du "je donne le prix à la fin" : Vous l'avez testé ? Vous trouver que ça marche ? Vous l'entendez cette impatience dans la voix du client, vous la ressentez cette frustration ? Elle est presque palpable.
Vous -même vous en avez peut-être été victime en téléphonant au magasin X pour avoir le prix du produit Y. Et pendant les 60 longues secondes de description du produit, vous pensez: "arrête de me bassiner et donne-moi le prix bon sang de bonsoir !" Plutôt énervant non ? Et en général, on écoute rien.
Impatience, frustration, énervement, inattention... pas les meilleurs ingrédients pour une vente.
Voici donc ma méthode scientifique pour transformer les demandes de prix en chirurgies
Nous allons transformer votre attitude envers le client et surtout, transformer le regard que vous portez sur le téléphone. Vous et vos collaborateurs.
L'objet tant redouter va être apprivoisé et devenir un allié de choix. Chaque fois que le téléphone sonne, une aubaine se présente peut-être. Pensez-y !
Le vocabulaire des personnes qui répondent au téléphone dans votre structure, va changer.
Nous allons scénariser ! Les ventes vont avoir leur propre protocole, leur propre scénario. Une structure: c'est de la sécurité. Un protocole c'est du repos, du prévisible et donc moins de stress. Vous allez enlever le boulet de votre pied et le remplacer par un vélo électrique débridé.
Vous allez récolter les mails de vos clients, ça va être nouveau pour beaucoup d'entre vous. Peut-être que vous collectez déjà le mail de vos clients mais pas encore au téléphone. Pour cette mission, vous allez apprendre une astuce étonnante utilisée par Hollywood.
Après cette formation vous ferez partie de la tribu des VT proactifs qui ne laisse rien au hasard...
Apprendre et incarner l'état d'esprit d'un leader, fier de ses prix et n'ayant pas besoin de les justifier. Dans l'entretien de vente, on dit que la certitude du vendeur est la clé. Non seulement vous serez certains, mais vous serez aussi fier d'annoncer votre prix.
Construire un protocole cohérent et logique, rassurer le client, offrir une valeur inestimable et conclure.
Avez-vous déjà comptabilisé le nombre de demandes de prix en tout genre que vous recevez en une semaine ?
Avez-vous déjà mesuré, (ne fusse en comparant les numéros de téléphone), le taux de conversion obtenu. C'est-à-dire, sur 10 demandes de prix, combien viennent finalement dans votre structure ?
La réponse, je l'ai mesurée: 2.4 / 10
C'est un très mauvais taux de conversion et une très bonne nouvelle pour faire mieux !
Après l'installation du protocole le chiffre grimpe à 7.2 / 10 !
Et en euros, ça donne quoi ?
Soit la demande de prix "bonjour, je voudrais savoir combien ça coûte pour opérer ma chatte", à raison de 2X par semaine.
Soit un prix pour l'ovariectomie de 145 €
Taux de conversion de 2.4 / 10 soit 0.24 / demande soit 0.48 / 2 demandes (donc par semaine).
Par semaine, la conversion en euros est: 0.48 X 145 = 69.60 €
Installation du protocole --> taux de conversion grimpe à 7.2 / 10
Donc 0.72 / demande soit 1.44 par semaine
Par semaine, la conversion en euros est: 1.44 X 145 = 208.80 €
La différence est de taille: 208.80 - 69.60 = 139.20 € / semaine
Par mois: (il y a 4,34 semaines dans 1 mois), cela donne:
139.20 X 4.34 = 604 € de plus value par mois !
Et si je me trompais ? Si j'avais surestimé mes calculs, si vous ne faisiez que 80, 70, 60 % des chiffres ci-dessus ?
Imaginons que je me sois complètement planté, que votre amélioration soit seulement de moitié. Cela fait tout de même 302 € de supplément / mois
Toutefois, je tiens à vous rassurer, les chiffres ci-dessus sont les miens (mise à part le prix de l'ovario qui est à 158 €), ils ont été mesuré par mes chères ASV avant protocole et après pendant 6 mois.
Les chiffres sont donc extrêmement réalistes.
Je suis dans un secteur très concurrentiel, il y a énormément de VT (A l'est de la Belgique), un contexte où la tentation de baisser les prix est grande.
Voici ce que contient cette formation dans le détail
Durée de la formation en ligne: 3h49. C'est on ne peut plus complet !
Des power point commentés, des vidéos, des enregistrements, des exemples, un plan d'entraînement.
Les fondamentaux en neuroscience:
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Brisons une croyance limitante vétérinaire.
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Ce que les gens veulent et ce dont ils ont besoin.
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Le prix n'est jamais le plus important.
Le téléphone, votre futur ami:
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Les raisons qui font que les clients écoutent.
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Touchez l'émotion et non la raison: nombreux exemples commentés. La différence entre le Système 1 et le Système 2 (émotionnel et rationnel).
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Votre nouveau vocabulaire engagée (compréhension:120 secondes. Mise en oeuvre: 2 semaines).
Comment faire venir les clients:
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La valeur perçue: un phare dans la nuit. Comment créer une valeur perçue telle que le prix devient négligeable.
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L'effet BLJUMA. Ce concept qui rend si curieux et qui donne envie d'en savoir plus.
Des vidéos qui en disent plus que tout:
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Vidéo d'assistante vétérinaire en situation réel avec le protocole au complet.
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Vidéo plus longue sur " la différence entre ce que les gens veulent et ce dont ils ont besoin"
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1 vidéo boost: la posture et les études très sérieuses de Harvard.
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Le pricing ou comment choisir son prix.
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Le téléphone est un entonnoir, tout le monde y passe.
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Comment entraîner votre équipe, le plan d'entraînement de 2 semaines pour ASV ou VT (si vous n'avez pas d'ASV).
Des enregistrements téléphoniques de VT -exemples réels:
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Des véto / ASV qui s'en sortent pas trop mal (enregistrement délivré ici avec leur accord).
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Des véto / ASV qui sont catastrophiques (enregistrement délivré ici avec leur accord. Si si !).
Construire le suivi:
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Les bases de la construction d'un mail élégant et digne de ce nom.
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Exemple de l'application Sendinblue pour construire un mail.
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Intégration d'image ou de vidéo
Gagner de l'argent:
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Convaincre une bonne fois pour toute.
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Le "call to action" qui doit devenir un réflexe dans vos pratiques.
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Le cross selling: Super j'ai vendu ma stérilisation... et si je pensais à la vente d'après ?
Bref, le kit complet pour passer du simple téléphone qui sonne à la chirurgie.
Que vous ayez des ASV ou non.
Je vous détaille la voie à suivre dans cette formation,
de A à Z.
Presque 4 heures de formation, une douzaine de modules clairs, détaillés