• Jean-Pierre Peeters, DMV

Comment décider le prix d’un nouveau service ?


Je souffre.


Je vous promets, ça fait mal.


Quoi donc ?



Vous !



Pas tous les vétérinaires, fort heureusement et ceux qui me font souffrir le font indépendamment de leur volonté, c’est déjà ça.


Je serais prêt à payer très cher un écrivain célèbre, un gourou, un leader charismatique, un orateur qui vous laisse le cul par terre… pour vous convaincre.


Humblement (et aussi parce que Mandela est mort) je vais tenter de le faire moi-même.

Pardon, je serai moins éloquent par contre, tout à fait pragmatique.





Ce qui me met dans cet état ?



Les soins dentaires complets à 70 €

Les séances de thérapie laser à 20 €

Les ovariectomies chatte à 95 €

Les échographies à 25 €



Ces tarifs existent, j'ai mis moins d'une demi-heure pour les trouver, en France comme en Belgique.

Sur ce post en particulier, parce que je suis passionné, parce que cela me met hors de moi, je serai engagé et sans filtre. Tout sauf neutre.


Je m’attends à des retours peu commodes mais au moins je n’aurai pas de regret. Je mourrai en ayant tenté quelque chose. Le but n’est pas d’offenser (ce n’est pas vraiment ce qui me caractérise le mieux), le but est à chaque fois le même : vous faire réfléchir.



Mon but ultime : Des VT bien dans leurs baskets !


Dans mon secteur géographique la profession vétérinaire voit son salaire moyen plafonner à 1700 € net. Ce qui en fait, depuis plusieurs années consécutives, la profession libérale la moins bien rémunérée de tout le Royaume. Et même si on élargit à des professions dites non libérales, la plupart des artisans s’en sortent mieux !


On se dispute le podium de cette triste performance avec les kinés et les architectes en stage (les 2 premières années de métier) !!!






Salaire moyen net 1700 €. Après 6 ans d’études, 2, 3 ans pour se faire la main avant installation, encore 4 à 6 autres années pour être à l’équilibre comptable.




Si je prends mon cas personnel: 6+5+4= 15 ans

15 ans ! Juste pour ne pas perdre de l’argent. On s’est tous posé la question de savoir si le jeu en valait la chandelle.



Entre ce constat et « Des VT bien dans leurs baskets », le chemin est encore long.


Si vous faites partie des véto qui facturent l’échographie à 25 €, j’aimerais savoir comment vous avez décidé ce prix. J’ai quelques idées :



  • Vous avez écrit des prix au pif sur des petits papiers, les avez placés dans un chapeau et tiré au hasard

  • Vous avez perdu un pari

  • Votre petite sœur de 10 ans a décidé pour vous

  • Vous préméditez discrètement votre propre faillite



Plus sérieusement, je suis fort curieux, envoyez moi votre façon de faire par mail.




Voici la mienne



"Il faudrait faire une échographie Mme Martin."

"Ça coûte combien docteur ?"


Imaginons, vous pensez que l’échographie est un examen de choix (à juste titre) et une bonne machine s’impose. Vous optez donc pour le Super top Moumout Echo 3000 pour un prix d’achat de 16.000 € hors TVA.


Vous n’avez pas cet argent et vous désirez l’emprunter à la banque. Le banquier est d’accord mais vous impose le nombre d’années de remboursement et le taux. A savoir que pour ce type d’appareil vous obtiendrez en général un prêt remboursable sur 5 ans.


Avec un taux de 1.4% le remboursement total s’élève à 16550 € sur 5 ans (on monte à 2% avec assurance vol et casse).


Si déjà à ce stade (COMME BEAUCOUP DE VÉTÉRINAIRES !!) vous calculez 16550 / 12 / 5 = 275 € pour connaître le remboursement par mois, attendez de lire la suite.



Combien d’échographies allez-vous faire par mois : vous débutez dans l'échographie, 8 environ ? Soit 275 htva/8 = 34 € htva l’échographie soit 41.50 € TTC


Si vous arrêtez le calcul ici et que vous choisissez l’échographie à 41.50 €, vous ne gagnez rien.

Rien ! Vous remboursez juste la machine et vous gagnez 0 cent. Vous acceptez de travailler pour 0 euro et vous êtes en quelques sorte l’esclave de votre appareil, ou si vous préférez vous êtes un délégué commercial, représentant en échographe et bénévole.


C'est génial d'être bénévole mais peut-être pas pour une firme de matériel




Je vous vois venir, vous vous dites "merci j’avais remarqué !" , et pourtant la quantité de vétérinaires que j’ai interrogés pour savoir comment ils calculent le prix d’un service est énorme.


Et tenez-vous bien, l’incroyable majorité, arrête le calcul à ce stade et définit le prix de l’échographie (ou d’un autre service) de cette façon.



Vous vous êtes oublié ! Vous vous êtes sorti de l’équation, vous n’avez pas comptabilisé votre salaire dans le calcul du prix.



Calculons votre salaire par séance d’échographie.

Allons-y ! Combien voulez-vous gagner par mois ?


Pardon ?


Non pas 2000 € ! Vous êtes universitaire, bac +6 et indépendant, personne ne vous viendra en secours. Alors, combien ?


Non pas 3000 € ! C’est le salaire net d’un prof du 1er cycle de 50 ans pour 22 h semaine et presque 3.5 mois de congé par an. Vous êtes sceptique par rapport à ces chiffres ? Vérifiez !


Bon, puisque j’ai fait le calcul, je vais vous aider.


Soit 6000 € net par mois. Ce n’est pas si mal, et en même temps, je considère que :


  • 6 ans d’années à l’université

  • plusieurs années de travail avant de se mettre à son compte

  • le nombre d’années pour posséder sa propre structure

  • être à l’équilibre comptable

  • le nombre incroyable de compétences qu’il nous faut pour être un bon généraliste

  • le nombre incroyable de compétences qu’il nous faut pour gérer une TPE (très petite entreprise)

  • les gardes

  • je pourrais continuer comme ça longtemps




Je considère que 6000 € net est un minimum pour une base de calcul.

Attention ! Il s'agit ici d'imaginer un salaire qui, en tant que salarié, vous autoriserait le même niveau de vie (voiture et tous les frais attachés, téléphone, restaurants, assurance groupe, ...) . Ce salaire ne correspond donc pas uniquement à la ligne "rémunération" de votre bilan comptable, auquel cas, il vous faudrait une rémunération brute de 12. 000 €. Ce que je vous souhaite bien sûr, mais restons les pieds sur terre. L'idée est bien de faire votre calcul de salaire en visant haut, ainsi, chaque service sera autonome dans son remboursement.


"Mais Jean-Pierre c'est impossible !"

Si vous pensez comme ça, ce sera effectivement impossible.



Soit un temps plein de 40 h/sem. Pour rectifier au mois, on a coutume de multiplier par 4.2

Donc 40 X 4.2 = 168 h/mois.


Une échographie prend au moins ¼ d’heure. Donc 6000 / 168 / 4 = 8.90 € soit votre salaire pour une échographie d’un quart d’heure.


Echographie : 41.50 (remboursement machine) + 8.9 (salaire pour 1 quart d’heure) = 50.40 €


Vous pensez que c’est trop cher pour une échographie ? Je n’ai pas fini…



Ce sont vos croyances limitantes qui vous coûtent cher. Elles vous limiteront toute votre vie.




Pourtant je ne perds pas espoir, je sais que c'est la peur qui vous guide dans les tarifs. Peur d'être trop cher et que les clients partent, peur du regard des autres, peur d'être un imposteur. Si cela peut vous rassurer, faites le test. Quelques échographies à 65 € juste pour voir, ou pendant une période limitée. En marketing, tout est test. Vous pourrez faire marche arrière.


Reprenons. Comment avez-vous appris à faire des échographies ? En formation ? Et vous avez payé pour ces formations.


En ce qui me concerne, j’ai choisi ce qui me semblait être la meilleure offre pour devenir compétent : 5 week-ends pour une formation pratique étalée sur une demi-année.

Soit 5989 € TTC au total. Somme qui devra être remboursée en même temps que la machine.


Le concept de service veut que l'acte soit autonome, c'est-à-dire qu'il rembourse à lui seul tout ce qui est satellite à l'acte (formation, réparation, électricité, gel, consommable, tête de tondeuse, etc...).


Ce n'est pas à vos castrations de rembourser ce qui concerne l'échographie.

Soit 5989 / 12 / 5 = 99.8 €/ mois

Et si on se base sur 8 échographies / mois = 12.50 €


Donc 50.40 (remboursement et salaire) + 12.50 (formation) = 63 € le prix de l’échographie, à condition d’en faire au minimum 2/semaine.


Chaque fois que vous en faites plus, votre marge explose et cet argent sera nécessaire.

Chaque fois que vous en faites moins, vous perdez de l’argent.


Le choix de l’échographe doit se faire par rapport à votre capacité de remboursement et donc à votre clientèle.



Ne faites surtout pas l’inverse qui serait d'acheter une machine et déterminer ensuite le nombre d’actes pour la rembourser.


La pression financière serait énorme et probablement, vous perdrez de l'argent chaque semaine.





Le calcul ci-dessus est le strict minimum. Je n’ai pas pris en compte l’électricité, le prix de la surface au sol occupée par l’échographe, l'aiguisage des têtes de tondeuse, vos pannes et/ou réparations sur la période de remboursement, une formation "élite", etc...


Que vous soyez en location de bâtiment ou en remboursement de prêt immobilier, c’est à prendre en compte. Si l’échographe occupe 1 m² au sol, divisez votre prêt immobilier par la surface du bâtiment et vous allez obtenir quelques euros supplémentaires.


Soit un bâtiment de 300 m² pour un remboursement de 2200 €/mois (hors matériel):

2200 / 300 = 7 € le m² occupé.


Combien vous coûte en facture électrique un échographe en veille à l’année ?

Combien vous coûte en facture électrique l’échographe en activité 2h/mois ?


Et le plus important : si vous faites raser l’animal par l’ASV et que celle-ci doit déplacer l’échographe et l’amener dans une pièce. Combien de temps pour le tout ? 4 minutes ?


Soit une ASV à 30 € brut /heure, pour 4 minutes = 2 €


A ajouter.


63 + 7 (place au sol) + 2 (asv) = 72 €

Si le calcul est fait sur 10 échographies par mois, le prix descend.



Si vous avez un bon échographe, une bonne formation, que vous travaillez en équipe, l’échographie ne devrait jamais être en dessous des 65 -70 €


Attention: si vous payez chaque mois des impôts à charge de plusieurs centaines d'euros, le fait d'acheter un échographe est alors déductible. Vous payerez moins d'impôts et votre prêt "échographe" peut être considéré comme moindre. Dans certains cas, le remboursement peut représenter 50 à 55 % des sommes ci-dessus.



Dans mon Centre vétérinaire nous avons développé un service innovant en termes de matériel de pointe et de compétence. L’ensemble du personnel soignant a dû se former et participer à l’effort financier d’investissement :





La coupe de griffes !






Puisque beaucoup de mes clients n'osent couper les griffes de leur animal, nous proposons de le faire nous même au Centre Vétérinaire. Il s’agit d’un service pour notre clientèle (les gens qui sont déjà venus en consultation), il n’y aura pas d’examen général lors de la coupe de griffes, ils sont prévenus. Et c’est rapide.

Prix public : 9 €

Matériel : le coupe-griffe dernier cri, robuste, ergonomique, en aluminium et avec poignée anti glisse : 6.69 € TTC. Investissement consenti par toute l'équipe.



Soit l’intégralité du prêt avec taux d’intérêt remboursé dès le premier acte.



Quand mes ASV font la coupe de griffes, elles prennent 4 minutes maximum soit 2 € de salaire-ASV, (30 € brut / h) le matériel étant payé dès la première coupe de griffes.


Remboursement machine : on n’en parle plus dès le 2ème acte

Salaire : 2 euros (ou 1 € si 2 minutes)

Prix surface au sol du coupe-griffes: négligeable

Electricité : néant

Formation : vraiment ?


7 euros de marge TTC pour 4 minutes


Soit après ¼ d’heure de cet acte : 7 / 4 min X 15 =26.20 € de marge TTC

Echographie 8.50 € …



La coupe de griffes est donc 300 % plus rentable que l’échographie. Et c’est un rien plus simple à mettre en œuvre…


Nous effectuons en moyenne 6 coupes de griffes / semaine avec 6 jours d’ouverture.

Soit 1 coupe de griffe / jour

Nombre de jours d’ouverture par an au Centre : 300 soit 300 coupes de griffes /an

7 € de marge brut (il faudra enlever la TVA) X 300 = 2100€ de marge bénéficiaire brute.


Si vous faites 8 écho / mois = 96 / an

96 X 8.50 = 816 € par an



"Oui mais Jean-Pierre on est des médecins avant tout, c’est une profession noble, on n’est pas des financiers bla bla bla… "



Soit, j’entends bien.



Et en même temps la médecine vétérinaire a aussi son modèle économique comme toutes les professions du monde.


Certainement je suis un peu trop marqueteur, mais probablement vous ne l’êtes pas assez.






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    Créé par Jean-Pierre Peeters, Vétérinaire