Ce produit c’est VOUS !
Et oui, à la fois logique et contre-intuitif. Logique car à peu près tout ce qui va se passer dans votre structure vétérinaire dans les 10 prochaines années dépend de vous, et contre-intuitif car notre éducation standardisée ne nous apprend pas à nous mettre en avant. A se vendre.
Il n’est pas conventionnellement admis de parler de ses propres qualités.
J’ai proposé cet exercice à chaque membre de mon équipe : lister du tac au tac, 5 qualités dont ils sont fiers. Que ce soit des qualités reconnues par des amis, la famille, ou que ce soit des qualités qu’ils se reconnaissent eux-mêmes.
Le résultat est stupéfiant : Il est très difficile pour l’être humain de parler de lui devant les autres de manière dithyrambique.
Pour certains, l’exercice qui me paraissait une formalité, est un calvaire. Un ou deux mots sortent timidement après une longue réflexion et impossible d’en avoir 5.
Et pour vous comment ça se passe ? Je vous propose de faire l’exercice là tout de suite.
Citez 5 qualités qui vous sont propres (et éventuellement dont vous êtes fier).
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Facile ? Pas facile ?
Imaginez faire cet exercice devant tous vos collègues. Votre famille. Vos amis.
Si c’est inconfortable c’est parce que vous êtes humain, si c’est aisé pour certains, alors bravo, vous êtes déjà plus loin dans le cheminement de votre propre vente.
Pourtant, dans vos pratiques, votre couple, votre famille proche ou moins proche, vos amis ; le regard des uns et des autres à votre égard est souvent le même que celui de votre propre estime.
Comment voulez-vous attirer le client si vous n’êtes pas convaincu de votre valeur ?
Comment voulez-vous que votre conjoint vous regarde avec admiration si vous-même vous n’êtes pas certain d’être une plus-value ?
Si vous vous dénigrez, si vous avez du mal à vous trouver des qualités (que vous avez pourtant!), vous allez avoir du mal à être un aimant.
Si votre amour propre est bas, il sera difficile d’attirer à vous des gens.
Quand je fais l’exercice ça donne :
Je suis
- enthousiaste
- facile à vivre
- intelligent
- créatif
- déterminé
Et aujourd’hui, après avoir suivi toutes ces formations qui mélangent allègrement marketing et développement personnel, je peux vous dire que j’ai du mal à m’arrêter à 5 !
Quand je cite mes qualités avec aplomb et certitude, je constate souvent en face de moi les mines déconfites des gens qui m’écoutent. Ils sont surpris, on pourrait même parler d’inconfort.
Je lis dans leurs pensées : "comme il se la pète", "quel vantard ce mec", "il est complètement fou !"
Quand c’est le cas, je ne peux m’empêcher de jouer à nouveau la certitude (et j’avoue, un brin de provocation) : "Vous vous dites que je suis vantard, mais quand je dis que en marketing vétérinaire je suis brillantissime, je tiens à vous rassurer ce n’est pas de la vantardise..."
C’est juste un fait !
Là, soit je vous ai perdu définitivement soit j’ai une petite chance de m’expliquer.
Juste un fait. Et boum ! Je ne vous cache pas que j’éprouve un malin plaisir à bousculer les conventions, surtout quand ces conventions desservent ma mission :
Pour des VT bien dans leurs baskets
Toute ma vie, je me suis mis de côté, pour ne pas vexer, pour ne pas avoir l’air vantard. Vous aussi, peut-être (en tout cas un nombre majoritaire), vous vous mettez en retrait, vous refuser consciemment de prendre la place qui vous est chère sur un sujet que pourtant vous maîtrisez car naturellement et conventionnellement, ce n’est pas poli.
Quand quelqu’un vous dit avec conviction, "tu as vu le film untel, c’était vraiment génial !"
Il se trouve que vous avez vu le film et que vous l’avez trouvé nul. Pourtant nombre de personnes vont répondre devant l’enthousiasme et la personnalité forte du questionneur, "oui c’était pas mal".
Sur un sujet que vous maîtrisez, vous y allez en tâtonnant, timidement, vous laissez parler les autres même s’ils racontent des bêtises. Et de même avec les clients et leur lot de certitudes quand ce n’est pas parfois des inepties.
Vous pensez que c’est sage, commode, histoire de ne pas choquer, d’éviter le conflit.
Je crois que ce qui n’est pas sage, c’est de se faire plus petit que l’on est pour rassurer les autres autour de nous. On n’apporte rien au monde en se dévalorisant.
Vous pensez avoir peur d’être incapable, incompétent, mauvais. C’est faux !
Notre peur la plus profonde est de s’apercevoir que l’on possède un pouvoir sans commune mesure.
C’est notre lumière qui nous effraie, pas nos zones d’ombre.
Nous sommes tous conçus pour briller alors il serait peut-être temps de l’accepter et d’adopter une attitude qui va dans ce sens.
Le fait de briller n’est pas donné, comme on le croit souvent, à quelques-uns d’entre nous.
NON ! C’est en nous tous !
Ce qui est extraordinaire, c’est cette propagation vertueuse : en acceptant de laisser briller notre propre lumière, nous donnons inconsciemment aux autres le pouvoir d’en faire autant.
Quand vous vous libérez de votre propre peur, votre présence seule peut libérer les autres. Quand les autres vous regardent faire, ils se disent, "waow, peut-être que moi aussi je peux le faire".
Qui êtes-vous ?
Vous êtes Docteur en médecine vétérinaire !
Quel est votre parcours ?
Au minimum 6 ans de longues études, des milliers de pages à connaître sur le bout des doigts.
Et pour beaucoup, des années d’expérience avant leur propre installation, et parfois encore plus d’années après.
Vous voyez les animaux naître, vivre et mourir.
Et quand mme Martin vous dit que telles croquettes sont bonnes parce que le vendeur de l’animalerie le dit, vous restez sans défense.
Le vétérinaire bardé de connaissances scientifiques manque cruellement de compétence en leadership et communication.
Après ce paragraphe, vous ne vous laisserez plus jamais faire !
Il ne s’agit pas d’agressivité ou de crier pour convaincre, il s’agit d’acquérir un tel niveau de certitude que votre discours fera mouche avec sérénité.
Combien de journées de formation pour le vendeur en animalerie ? 8 jours ? Pour une formation scientifique ? Ou une formation en vente ?
Et vous ? Pas loin de 2000 journées rien qu’en études sans compter la formation postuniversitaire, et peut-être plus en expérience de travail.
Qui conçoit les croquettes de qualité ?
Des vétérinaires.
Qui est à la pointe de la recherche et de l’innovation dans les grands groupes de pet food ?
Des vétérinaires.
Quelle est la meilleure personne pour parler scientifiquement de l’alimentation animale ?
Encore et toujours les vétérinaires.
Ne vous laissez pas faire. Reprenez votre place.
La certitude par la posture
Debout, ancré dans le sol pieds légèrement écartés, un centre de gravité solide et un équilibre à toute épreuve. Les épaules en arrière et le plexus solaire vers l’avant (essentiel !). Vos mains seront ouvertes et les bras très légèrement écartés de votre buste. Au niveau de la tête le front est haut et le menton légèrement relevé. La tête est donc légèrement vers le haut, 20 degrés environ. Cette attitude peut ressembler à de la colère dominatrice, en réalité la posture recherchée en est une proche cousine.
Ici nous allons chercher par un très léger sourire à peine perceptible et des sourcils qui froncent, la posture de détermination.
Vous ne savez que faire de vos mains et la posture vous semble peu naturelle, placez vos mains sur vos hanches.
Cette posture de détermination est une posture de puissance, de leader (posture de superman).
Votre corps, non seulement envoie un message de certitude à votre client, mais ce qui est absolument génial c’est qu’il envoie à votre esprit le même message.
Avec une posture de puissance, vous ne pensez plus de la même façon et vos actions ne seront pas les mêmes.
*Dans le livre incroyable de Amy Cuddy, Montrez leur qui vous êtes, l’auteur relate comment la posture peut influencer une vie, rien que ça.
Le décor : 40 étudiants s’apprêtent à passer un entretien d’embauche factice. On leur explique que c’est un bon entraînement pour leur future vie active.
Les expérimentateurs tirent au sort deux groupes de 20 étudiants. Chaque étudiant doit passer quelques minutes dans une pièce adjacente à celle de l’entretien.
Aux étudiants du groupe 1, on leur propose de se mettre pendant 3 minutes dans une certaine posture, assis sur une chaise, pieds joints, jambes pliées à la perpendiculaire, mains entre les cuisses, dos voûté, tête basse et regard vers le sol. Il s’agit d’une posture dite d’impuissance.
Aux étudiants du groupe 2, on leur propose de se mettre pendant 3 minutes dans une autre posture, assis sur une chaise, buste légèrement en arrière, une jambe sur l’autre façon détente (cheville sur la cuisse), et les mains jointes dernière la nuque, déployant les aisselles. Il s’agit d’une posture dite de puissance.
Aux deux groupes, on place des électrodes factices, justifiant que l’on va étudier ici, la vitesse du rythme cardiaque en fonction de la position. Voilà l’excuse dont on se sert pour qu’ils gardent la posture.
Vient le moment de l’entretien, puis du débriefing.
Le groupe qui a, pendant 3 minutes, gardé une posture de puissance, s’en sort mieux en entretien.
Les 4 juges de l’entretien (qui ignorent qui fait partie du groupe 1 ou 2) se basent sur le langage verbal et non-verbal, la certitude, les mots à connotation positive, le regard, la résilience, la confiance en soi et l’attitude générale.
Fait extraordinaire : les entretiens sont filmés et 3 autres juges doivent choisir qui ils embaucheraient en regardant les films… sans le son !
Ces juges n’ont pas participé aux vrais entretiens, ils n’ont jamais vu les étudiants, ils ne savent pas qu’il existe deux groupes différents, ils ont comme simple mission de choisir 20 étudiants sur les 40 pour éventuellement travailler avec eux, après visionnage des vidéos muettes.
85 % des étudiants choisis font partie du groupe 2, ceux qui ont adopté une posture de puissance avant l'entretien.
Amy Cuddy détaille dans son livre des dizaines d’expériences prouvant le pouvoir des postures.
Arrêtez d’être timide et quel que soit le sujet, assumez votre diplôme ! Soyez fier et présentez-vous pour ce que vous êtes: une plus-value. Vous êtes une chance pour votre client qui peut profiter à moindre frais d’une partie de votre immense science.
*Amy Cuddy étudie comment le comportement non-verbal influence les gens, elle est psychologue et Professeure à Harvard. Elle est surtout connue dans le monde entier pour sa conférence TED de 2012, le deuxième TED le plus visionné de l’histoire du net.
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Pas mal du tout, très inspirant