En côtoyant pas mal de vétérinaires, et en les questionnant à chaque rencontre, je me suis aperçu que l'écrasante majorité faisait les mêmes choses pour se développer.
Il n'y a pas une seule fois au cours de rencontres entre VT, où je ne pose pas de questions.
Je suis une machine à questions. D'abord par curiosité et aussi pour apprendre. Et il fut un temps, où je posais ces questions juste pour me rassurer et constater que j'étais dans les clous.
A l'époque (plus de 10 ans maintenant), je ne me doutais pas que 95 % des réponses étaient en réalité, des erreurs !
Vous avez peu de trésorerie
Parfois vous débutez dans la médecine vétérinaire et c'est plutôt normal d'avoir des problèmes de trésorerie.
Parfois vous êtes installé depuis plusieurs années et les problèmes de trésorerie sont encore et toujours là.
Si 10 ans ont passés et que vous avez les mêmes problèmes de trésoreries, peut-être les méthodes ne sont-elles pas si bonnes que ça !
Vous vous dites : qu'est-ce que je dois faire pour gagner de l'argent ?
Vous regardez autour de vous et comme la totalité des vétérinaires, vous achetez du matériel, vous proposez un service alors que ceux déjà en place ne sont pas encore rentables, vous faites quelques travaux, pire vous baissez vos prix.
Alors ? Ça fonctionne ?
Ne dites rien je connais la réponse...
Plusieurs constats de réflexion:
ça ne fonctionne pas vraiment, des années plus tard les problèmes sont toujours là
si on fait tous les mêmes choses, comment mieux réussir que d'autres ?
l'état d'esprit n'évolue pas et les VT refont encore les mêmes choses, celles qui pourtant n'ont pas fonctionné dans le passé.
c'est ce qu'on appelle une croyance limitante
Croyance : croire que quelque chose est vrai alors que les faits sont autres.
Limitante car cette croyance bien enracinée nous empêche tout simplement de faire prospérer notre entreprise.
Einstein disait:
"N'attendez pas de nouveaux résultats en faisant les même choses"
Et en tant que scientifiques, ça devrait vous parler.
Nous sommes tous, consciemment ou inconsciemment, à la recherche des mêmes résultats:
Avoir plus de clients
Les garder
Se faire connaître
Avoir plus de clients
Mais nous nous y prenons mal. Très mal !
Je dis "nous", car je vous rassure, j'ai fait toutes ces erreurs.
J'ai appris "à la dure" et j'ai perdu de nombreuses années.
Aujourd'hui, pour développer une structure vétérinaire, la façon dont je m'y prends est tout autre, contre-intuitive même.
Je cherche d'autres résultats alors, j'agis différemment
Erreur 1: Investir dans du matériel et des machines de grande qualité
Voilà une belle croyance, bien ancrée, profonde et solide. Car même en lisant le titre, je sais exactement ce qui vous passe par la tête : "Je ne vois pas en quoi acheter du bon matériel serait une erreur ! "
C'en est une, si le but recherché par l'investissement est d'amener plus de clients.
J'ai fait cette erreur lors de mon installation. Je voulais à tout prix une radio performante pour être "complet" et pour pouvoir offrir ce service à mes clients. J'ai donc dépensé 22.000 € en plus du reste, avant même d'avoir le premier client, juste pour être prêt ! Au cas où...
Si j'avais dépensé le quart de cet argent en prospection et en communication, j'aurais tiré ma courbe de croissance vers la gauche de façon étonnante. Entendez par là: croissance plus rapide.
J'aurais tiré ma courbe de croissance vers la gauche
Comprenez par là, moins de temps pour le même résultat.
Il y a quelques années, ma femme et moi avons ouvert une deuxième structure et celle-ci a fonctionné sans radio pendant 5 ans. Ma femme collabore avec un confrère (qui lui a fait l'erreur d'acheter une radio trop tôt) et toutes les radiographies se faisaient chez lui.
Quand le nombre de cas s'est révélé suffisants, nous avons acheté la radio, et à ce moment, l'agenda était presque plein.
En termes de rentabilité (bénéfice en pourcentage du chiffre d'affaires), cette deuxième structure l'était 4 à 5 fois plus que ma première structure au même moment de sa vie !
A l'époque, dans ma première structure après 3 ans d'installation, pas encore à l'équilibre comptable (entendez par là, toujours en perte), je me disais "Pourtant ma structure est bien équipée".
Aujourd'hui, avec mon expérience de marketeur, je me dis: normal qu'elle n'était pas rentable, elle était bien trop équipée pour ça !
C'est ce qu'on appelle un changement de paradigme
C'est ce que j'appelle: en terminer avec une croyance limitante.
Vous l'avez peut-être déjà remarqué avec deux types de clients: quand mon cabinet vétérinaire était neuf, certains clients me faisaient des commentaires à peine cachés comme quoi "je devais bien gagner ma vie" pour avoir une si belle structure.
D'autres clients (en général des indépendants) avaient une toute autre considération: "Bon ben maintenant il va falloir payer tout ça. Courage docteur ! "
Il y a ceux qui sont au courant, et les autres...
N'oubliez pas: quand vous voulez plus de clients pour avoir plus de chiffre d'affaires et peut-être pouvoir augmenter de manière sensible votre salaire, si vous achetez du matériel, la première chose qui se passe: vous dépensez de l'argent.
Les gens ne vont pas courir chez vous parce que vous avez acheté une radio.
Erreur 2: Faire des travaux importants
C'est très louable de faire des travaux et de vouloir améliorer son image de marque (son branding) avec une belle salle d'attente. Et ce n'est pas moi qui vais vous dire le contraire puisque ces travaux vont jouer sur le ressenti émotionnel de vos clients (voir le post effet de halo).
Alors pourquoi je le place dans les erreurs ?
Parce que cette action onéreuse n'est pratiquement jamais suivie de communication.
Comprenez bien: avec mon état d'esprit d'entrepreneur (qui vient ici AVANT l'état d'esprit de Docteur), si je fais des travaux, ce serait presque une excuse pour pouvoir communiquer.
Entendez par là que la communication qui va suivre sera plus importante à mes yeux que les travaux concernés.
Une action sera intéressante si elle est l'occasion de communiquer rapidement et massivement vers les clients, les pousser à agir (par exemple venir voir, chercher un cadeau...) et ainsi augmenter le lien de fidélité.
Or, ce que je constate quand les VT font des travaux, ils ne communiquent pas ! Pas une seule newsletter, pas un seul mail basique, pas un seul envoi papier, rien !!
Et ça, en entrepreneuriat, c'est une erreur colossale !
Imaginez que Coca-Cola change la forme de ses canettes. Pensez-vous que:
Ils attendent qu'on s'en rende compte en achetant par hasard une canette un jour comme ça, et espèrent que dans quelques années suffisamment de consommateurs seront au courant.
C'est un événement, ils communiquent massivement à coup de millions d'euros, de spot publicitaire tv, pendant des mois, ils sont fiers de ce changement, terriblement enthousiastes et le crient sur tous les toits.
Pourquoi pour Coca-Cola cela vous semble si évident alors que quand il s'agit de votre structure votre timidité à "faire savoir" est exemplaire ?
Pourtant des travaux de rénovation, vous n'allez pas en faire 10 fois sur votre carrière.
Quand je procède à l'ablation de tumeurs mammaires et que le propriétaire ne veut pas faire l'analyse de la masse (pour des raisons financières), j'ai une impression de "travail non fini". J'aime bien savoir ce qu'il en est, pouvoir anticiper...
Voilà le sentiment que me laisse une rénovation sans communication: un travail non fini.
Un entrepreneur, ça anticipe, et les travaux doivent être communiqués massivement. C'est une vraie force de prospection et de fidélisation.
Vous devez en faire l'affaire du siècle.
Vous n'enverrez pas une newsletter pour annoncer les travaux, vous allez en envoyer 3, 4, 5 avec des photos sur l'avancement et un texte hyper enthousiaste. Cela va créer de la stimulation, les clients vont en parler autour d'eux.
Vous serez convaincu de l'importance de cette communication quand vous constaterez que les clients vous en parlent pendant des mois...
Et surtout, n'hésitez pas à dépenser de l'argent pour cette communication massive. Si vous dépensez 20.000 € pour vos travaux et 500 € pour la communication, c'est plutôt acceptable,
non ?
Et pensez en terme de R.O.I. (Return Of Investment, retour sur investissement), la comparaison du R.O.I. AVEC ou SANS communication sera fort différente.
Erreur 3: Diversifier les activités
J'ai vu beaucoup d'équipes vétérinaires à la recherche du nouveau service original, celui qui ferait parler de lui. L'ostéopathie, la thérapie laser, les réunions avec clients, la physiothérapie, les services de gériatrie, les journées nutrition etc...
Et à la tête des services tendances, il y en a un : les puppy class !
Pendant un instant, j'ai failli m'intéresser aux puppy class et presque envisager d'en organiser.
Autour de moi, tout le monde en faisait et donc par la force de l'influence sociale (biais cognitif bien connu en marketing), je voulais, moi aussi, en organiser.
Et puis je me suis renseigné.
Organiser une puppy class, c'est du travail, beaucoup de travail. Préparer les petits en-cas, les boissons, éventuellement inviter un ou une comportementaliste, préparer le matériel, préparer son speech, trouver et prévenir les clients avec chiot (activité offerte !), ranger et nettoyer l'entièreté de la structure et enfin bloquer plusieurs heures.
Mais quand faire ça ?
"Tu sais Jean-Pierre, ce qui s'y prête le mieux, c'est le dimanche !
En tant que marqueteur, j'aime l'efficacité et je préfère encore l'efficience.
L'efficience est le fait d'obtenir un maximum de résultats avec un minimum de ressources.
Par exemple vous pouvez obtenir des résultats importants, mais si vous avez eu besoin de ressources disproportionnées, vous n'avez pas été efficient.
J'adore rendre service aux clients, les rendre satisfaits. Mieux, heureux !
Et si cette satisfaction peut être enrichie d'une rentabilité, alors, c'est la cerise sur le gâteau !
J'aime travailler dur pour consacrer mes soirées et weekend à d'autres activités.
Que j'organise une puppy class ?
Une préparation longue et exigeante, chronophage à souhait, avec très peu de clients et donc peu d'impact, non rentable le dimanche ?
Laissez-moi réfléchir...
Erreur 4: Baisser les prix
Voilà bien la plus tragique, la plus défaitiste des décisions qui soit.
Par je ne sais quelle règle imaginaire, beaucoup pensent que baisser les prix va faire accourir les clients chez eux.
Si vous avez des problèmes de trésorerie, ils vont empirer.
Si vous avez une rentabilité basse, elle va se mettre à chuter.
Si vous ne parvenez pas à recruter, vous aurez encore plus de mal.
Si vous avez des difficultés pour obtenir un prêt, ce sera encore plus difficile.
Et quelle que soit votre image de marque auprès de vos clients, elle va dégringoler.
Quand vous baisser vos prix, le nombre de clients n'augmente pas, la seule chose qui augmente, ce sont vos dettes.
Erreur 5: Investir dans la formation médicale et pas dans la formation entrepreneuriale
Qu'on ne s'y trompe pas, je suis pour la formation, médicale ou autre. L'erreur, est de ne pas faire de formation en entrepreneuriat.
En médecine vétérinaire, c'est le vide intersidéral, non seulement ce genre de formation est inexistante mais pire encore, il ne vient pas à l'idée au vétérinaire lambda que ce genre de formation serait utile.
Il existe des formations en imagerie médicale pour quelques milliers d'euros. Pour une formation en échographie à 5000 euros étalée sur plusieurs mois, il vous faudra faire 8 échographies par mois pendant 5 ans pour rembourser vos investissements (formation, achat échographe, votre salaire, etc...).
Un investissement de 7000 € TTC dans une formation marketing digne de ce nom (étalée sur un an) m'a permis d'augmenter mon chiffre d'affaire de 19 % (et j'étais installé depuis 14 ans).
Loin de moi de penser que c'est triste ou injuste ou bizarre, je parle juste d'un fait: les formations en management (marketing, entrepreneuriat, gestion...) sont incroyablement plus rentables que les formations médicales.
Aujourd'hui on peut absolument tout apprendre, la communication client, le copywriting dans les mails, la posture de certitude, la vente, la comptabilité basique, la fidélisation etc...
Malgré que certaines structures dépassent le million d'euros de chiffre d'affaires dans notre milieu, il est étonnant de ne voir encore aucune formation de ce genre proposée aux vétérinaires.
Pourtant il s'agit presque d'une obligation. Pourquoi ? Parce que vous faites partie d'un système qui comprend la médecine ET l'économie.
Et devenant indépendant vous entrez dans un contexte que vous avez crée de toute pièce:
Le métier de vétérinaire = Médecine + Modèle économique
Et cette partie "modèle économique" a besoin aussi de compétences.
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