• Jean-Pierre Peeters, DMV

Pourquoi du marketing chez les vétérinaires ?


Le piège des pantoufles de ciment



« Celui qui sacrifie sa liberté pour la sécurité ne mérite ni l’une, ni l’autre. » Benjamin Franklin.



Ce texte est issu d’un passage du livre d’Olivier Roland : Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études. Livre que je vous recommande chaudement !





Imaginons un scénario assez classique et plutôt positif : de longues études universitaires vous ont permis de décrocher un bon poste dans une multinationale dynamique, au prix d’un fort endettement pour régler les frais de votre école, votre logement, votre équipement informatique et les dépenses du quotidien durant 5 ans. Vos parents vous ont un peu aidé mais vous avez dû faire face à la majorité des dépenses seul, avec l’aide d’une petite bourse, d’un job d’été alimentaire, et d’un gros prêt à la banque.



Vous découvrez petit à petit les joies du travail dans un grand groupe : les rivalités internes, les tensions politiques, les effets de mode, un nouveau chef qui débarque de nulle part et qui vous mène la vie dure, la lente progression à travers les échelons de la hiérarchie, les rumeurs et les commérages, sans compter les mauvaises blagues à la machine à café.






Votre salaire augmente lentement mais vous avez toujours l’impression de ne pas gagner assez, surtout depuis que vous vous êtes marié et que vous avez contracté cet emprunt pour acheter votre maison. Sans compter le fait que votre conjoint est peut-être plus dépensier que vous (et que vous l’êtes vous-même plus qu’avant), les enfants qui arrivent dans votre vie et occupent rapidement un budget à part entière, votre animal de compagnie, vos vacances bien méritées, les loisirs par-ci et par-là, etc…



Finalement, arrivé à la quarantaine, vous avez une bonne position dans l’entreprise avec un salaire raisonnable malgré les dépenses qui ont inexplicablement suivi de près toutes vos augmentations, vous souffrez d’un léger surpoids, de douleur au dos et quelques rides commencent à marquer votre visage, ce qui est bien naturel après les différentes périodes de stress et de surmenage que vous avez dû affronter pour arriver là où vous en êtes.



Néanmoins, vous avez un peu l’impression de stagner depuis quelques temps, vos supérieurs semblent moins enthousiastes quand vous leur parlez d’évolution de carrière, et vous-même vous commencez parfois à rêver d’autre chose, peut-être un cadre de travail un peu moins formel dans lequel vous pourriez vous épanouir davantage et avoir une vie personnelle un peu plus équilibrée.



Et - comble du fantasme- peut-être sans chef pour vous dire sans arrêt quoi faire.


Les années passent, vous arrachez de haute lutte un poste plus important au prix d’un gros sacrifice - un déménagement dans une région que vous n’aimez pas, heureusement en partie payé par l’entreprise, davantage d’heures de travail - et vous vous rendez compte que ce travail vous convient de moins en moins.






Vous rêvez d’être moins stressé, plus libre et sans patron mais votre job est plutôt bien payé et vous avez à présent un train de vie qui rend difficile toute baisse de revenus, sans compter les études de vos enfants dont le coût est vraiment exorbitant.



Et vous vous êtes battu pour obtenir ce poste. Vous n’allez quand même pas le lâcher comme ça alors que beaucoup rêvent d’avoir votre place – même si vraiment, vous n’aimez pas cette région. Et puis, vous êtes habitué à cette entreprise, à ses conflits politiques et ses petites querelles, et après tout vous aussi vous faites des blagues pas terribles à la machine à café, on ne peut pas dire, ça détend.



Vous mettez donc vos rêves de coté et vous supportez bon an mal an le stress, les tensions et les mauvais cotés de votre job. Au bout de quelques années, vous essayez d’évoluer vers un autre poste, mais vos supérieurs se montrent vraiment peu enthousiastes – vous finissez par comprendre que vous n’irez pas plus haut dans la hiérarchie.



Vous demandez alors à être muté dans une région qui vous convient mieux, au bout de quelques mois votre supérieur vous propose un poste un peu « placard » mais plus tranquille dans une région qui vous convient et, cerise sur le gâteau, sans baisse de salaire – mais sans augmentation non plus.



Le poste n’est pas très intéressant en lui-même, mais il est définitivement plus tranquille et vous permettra de vous poser un peu avant la retraite que vous attendez de plus en plus impatiemment.




Peut-être qu’enfin, après des décennies passées à travailler pour quelqu’un d’autre, vous pourrez commencer à réaliser vos rêves et profiter vraiment de la vie.


Certes, ce n’est pas exactement ce à quoi vous vous attendiez au moment d’obtenir votre diplôme mais cela ressemble sans doute à la vie de quelqu’un que vous connaissez, non ?







Et dans le milieu vétérinaire, comment ça se passe ?


Le travail dans une structure vétérinaire peut être aussi monotone, si vous n’avez pas d’équipe à qui parler ou si vous considérez (comme la majorité des vétérinaires) ne pas avoir assez de clients pour vous payer un salaire digne de ce nom, vous pouvez aussi parfois vous sentir piégé dans des pantoufles en ciment.



Une situation pas assez difficile que pour en changer totalement (nouveau départ, nouveau métier, nouveaux défis, nouvelle vie !) et en même temps pas assez douce pour que vous soyez parfaitement heureux.



D’autant plus que les 6 ans d’études et le nombre d’années consacrées à développer la clientèle sont autant de sacrifices qui vous renforcent dans l’idée de ne surtout pas changer de métier.





Pourquoi on ne veut pas lâcher ?



On appelle ça l’aversion à la perte.


Imaginez que vous ayez réservé un weekend au ski, vous avez fait une affaire puisque pour 380€ vous allez loger deux nuits sur place et avoir un forfait pour skier le weekend ! Nous sommes jeudi, la fin de semaine approche. Vous consultez la météo et on vous annonce un temps absolument catastrophique, brouillard tout le weekend et même de la pluie sans interruption car les températures sont supérieures à 5 degrés. Les prévisions sont annoncées avec un maximum de certitude : weekend pourri ! C’est là que votre meilleur ami vous téléphone : le fameux weekend entre amis à passer dans un gîte de votre région, il se trouve que tout le monde est disponible ce weekend ! Le gîte est extra et il fera beau. Il ne manque plus que vous pour ce moment de franche rigolade, mais vous êtes au ski…


La plupart des personnes vont aller au ski malgré l’assurance de ne presque pas skier, de ne pas s’amuser et de passer à côté d’un moment inoubliable entre amis. Pourquoi ? A cause de l’aversion à la perte. C’est contre nature d’avoir payé et de ne pas y aller, et surtout, si nous n’y allons pas, il y aura un manque de cohérence et nous tentons toujours d’être cohérent avec nous même, avec nos actions (un autre biais cognitif, inconscient). Nous ne voulons pas «perdre» ces 380 € (or, ils sont déjà perdus).



L’aversion à la perte, est ce biais cognitif qui fait que nous restons dans la salle de cinéma alors qu’après une moitié de film, on se rend compte qu’il s’agit d’un navet retentissant. C’est ce qui fait qu’on va probablement terminer le livre alors qu’il est d’un ennui sans nom.





Vous ne voulez pas perdre, mettre de côté, le prêt de la structure, le prêt du matériel, votre engagement psychologique au quotidien, j’en passe et des meilleures.


Et vous voilà gérant, patron, à la tête d’une structure, mais une structure qui vivote. Un confort relatif puisque vous avez un job, certes, mais celui-ci ne représente peut-être pas ce que vous aviez imaginé 10 ans auparavant quand vous avez entamé vos études.



Un agenda avec des rendez-vous éparpillés, ce qui vous oblige à prester de longues heures même si le nombre de clients pourrait en réalité tenir sur une demi-journée de travail.





Vos frais importants pour faire fonctionner le cabinet vous obligent à courir après les consultations, c’est une pression permanente et cette pression vous fait redouter l’entrevue avec votre comptable. Vous mettez de coté les rêves d’engager, un ou une assistante qui pourrait vous rendre la vie professionnelle plus confortable. Vous ferez donc le ménage vous-même car la pratique vétérinaire et son cortège de poils ne vous autorisent pas de passer une journée sans aspirateur. Vous attendez la fin de la semaine pour profiter d’un moment de repos bien mérité ou d’une sortie entre copains qui vous changera avantageusement les idées.



Les vacances aussi, vous les aurez bien méritées : vos efforts quotidiens, votre patience, votre disponibilité, vos sourires un peu forcés, les clients un peu plus pénibles que d’autres, vos formations le weekend, le retard chez vos amis qui vous invitent à souper. Et lors du repas les amis de vos amis qui ignorent que vous êtes vétérinaire et qui sont si heureux de l’apprendre, puisqu’ils ont plein de questions à vous poser sur leur chat qui urine partout. Mon dieu un vétérinaire et plein de conseils gratuits, quelle aubaine.




"Et c’est quoi les animaux les plus bizarres que tu as soignés?"






Ça oui, le tout en témoigne, les vacances sont méritées ! Même si encore une fois, vous serez raisonnable dans les dépenses, car les vacances sont un vrai calcul, sans compter le prix du remplaçant, si vous en prenez un ! Encore une décision à prendre, une des 45 décisions hebdomadaires qu’un gérant de TPE (toute petite entreprise) doit prendre.


Ce descriptif représente beaucoup de pratiques, le tableau semble morose ou du moins peu avenant, et pourtant…



Et pourtant nous, vétérinaires indépendants, nous avons un avantage extraordinaire par rapport à un salarié : nous sommes décideurs !


Nous choisissons, nous menons notre barque ! Nous avons cette émancipation dans le choix du chemin à prendre, cette autonomie propre à notre statut.


Beaucoup de salariés, même ceux avec un poste à très bon salaire, nous envient de temps en temps cette liberté.




Etre salarié, c’est être embauché pour réaliser le rêve de quelqu’un d’autre !




Ce n’est pas votre cas, vous avez le choix ! Vous avez le pouvoir ! Vous avez toute latitude pour guider votre entreprise parce que celle-ci est malléable, elle n’est pas figée.



Votre frein n’est donc pas un problème décisionnel puisque vous avez les coudées franches, le frein est d’ordre psychologique. C’est au niveau du mindset que ça se joue, de l’état d’esprit. Un changement important dans votre façon de faire est source de doute, de peur. L’idée de transformer considérablement votre routine vous paralyse.



Pourtant avec vos capacités (vous en avez puisque vous êtes vétérinaire !) et vos ressources, votre débrouillardise et la volonté de démarrer chaque journée, il y a beaucoup d’opportunités que vous pourriez saisir. Beaucoup le font, beaucoup changent de métier et c’est très courageux.






Mais ce n’est pas mon propos ! Les vétérinaires peuvent réussir sans changer de métier. Avec le marketing.



Les techniques managériales (et il y a beaucoup de ressources dans ce blog) vous aideront à mettre en place des moyens d’augmenter les prix, de proposer à vos prospects des habitudes de consommation, des ressources pour fidéliser les clients, et enfin augmenter votre chiffre d’affaire. Le marketing vétérinaire n’est pas un vain mot (je dis bien vain mot, je n’ai jamais considéré qu’il s’agissait d’un vilain mot.).





Vous avez la Liberté, vous avez les capacités. Il vous manque un peu d’apprentissage et un état d’esprit nouveau.





Le plus important, et de loin : votre état d’esprit devra changer ! Vous allez devoir muer, transformer vos doutes en "c’est peut-être possible", commencer à croire au marketing général.







Que ce soit la vente, le produit, le relationnel, l’acquisition client, la fidélisation … il faudra écarter vos œillères, ouvrir votre esprit, changer votre façon de penser ! Une pensée à mon goût beaucoup trop fermée, beaucoup trop dans le préjugé, beaucoup trop d’auto-flagellation, beaucoup trop de « ça ne marche pas », « le marketing c’est pas pour nous vétérinaires », « lui y arrive mais moi je ne pourrais pas faire ce qu’il fait » , « j’aurais dû faire dentiste », « vétérinaire, c’est vraiment un métier sinistré », « hors de question que mes enfants deviennent vété », etc…



Toutes ces phrases, je les ai entendues, toutes !




Posez-vous cette question: êtes-vous sûr et certains à 100 % que changer votre pratique vétérinaire, la rendre plus rentable et beaucoup plus confortable soit totalement impossible ?



Aujourd’hui vous allez dire : C’est possible !
D’abord, commencer à y croire. Ensuite, passer à l’action.

Grâce au marketing vétérinaire, vous aurez les ressources pour améliorer votre pratique dans des proportions que vous n’osez imaginer.

Commencez par parcourir le blog et mettez en place les petites choses faciles et efficaces, ça vous donnera du baume au cœur. Piochez par exemple dans le Guide des 10 techniques. Ensuite, si vous désirez aller plus loin, contactez-moi et on en parle.



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    Créé par Jean-Pierre Peeters, Vétérinaire